Por Ignacia Ayala.
¡Quién diría que la picardía con que bromeaba a su esposa le daría una de las ideas más innovadoras jamás vista! «Aguas Frescas de La Vecina» nació en medio del deseo de emprender y la esperanza de ganarse la vida con un negocio propio.
Con esa expectativa, Ricardo Murcio guardó la idea en un par de maletas, dejó su natal México y llevó su agua de Jamaica y de tamarindo a las mesas estadounidenses. Se aventuró en Dallas, Estados Unidos, donde instaló su marca de aguas saborizadas cuyo objetivo radica en ofrecer un producto natural que evoca recuerdos de la infancia en su tierra y cuya esencia es encontrar en cada sorbo, un toque de hogar.
Hoy por hoy, con poco más de un año de existencia, cuenta ya con 12 sabores en el mercado y tiene presencia en varios de los estados más importantes.
“Persistir” fue su clave para posicionarse en un rubro muy competitivo y hacer de su empresa un exitoso sustento familiar.
En una entrevista con Stornia, el CEO y cofounder, habló de cómo logró conquistar las tiendas y crecer rápidamente llegando a proveer incluso a grandes cadenas de consumo, así como de la importancia de adaptarse a las necesidades del cliente, del distribuidor y del consumidor, como también de construir una estrategia sólida que involucre a todos.
¿Cómo inició este emprendimiento? ¿En qué consiste?
Yo soy docente de Escuela de Negocios, en la época de la pandemia todos hacíamos on office y como las clases presenciales se paralizaron, vine a vivir a Estados Unidos con mi familia. Allí vimos la oportunidad de emprender trayendo productos de México a Estados Unidos, que fue como nació todo esto; entré en contacto con unos grandes amigos que fueron los que me empezaron a proveer de los concentrados naturales.
Son aguas saborizadas, nos viene el concentrado natural de México, lo diluimos en agua, lo hacemos con nuestra fórmula y nuestra mezcla en los tambos de acero inoxidable, pasamos por la máquina, embotellamos en 12 botellas, cerramos, etiquetamos, colocamos en las cajas y las vendemos.
“De Las Vecinas” es un nombre algo peculiar, ¿cuál es el origen de esta elección?
Cuando ya teníamos la idea de vender aguas, empecé a bromear con mi esposa, le decía: ‘Voy a vender agua’, pero luego le bromeaba: ‘No, pues voy con las frescas de la vecina’ (risas), en ese doble sentido mexicano que tiene. Además, uno de mis hermanos que vive aquí tiene una cocina de catering y yo les platicaba a él y a su gente sobre el emprendimiento, las chicas que trabajan allí me decían: ‘No, ¿cuáles vecinas? Usted es el vecino incómodo’, entonces así empezó el juego con el nombre.
¿Cómo fue dejarlo todo y cambiar no solo de país, sino también de ocupación?
Yo en México tuve una trayectoria académica de más de 15 años, tengo doctorado, tengo dos carreras, dos maestrías; o sea, vengo de un mundo muy académico a poner en práctica todo lo que enseñaba, todo lo que decía en el aula lo vine a poner en práctica. Era honestamente algo muy nuevo para mí, pero vimos la oportunidad y estamos trabajando.
¿Cuándo empezó a distribuir sus productos? ¿Cómo fue ese proceso?
Mi primera entrega fue en una paletería. Tenía tres sabores solamente: jamaica, mango y limón. Al inicio yo embotellaba el agua con la etiqueta de esa paletería Pop Factory a la que le vendía, empecé con esa empresa y entregábamos 72 botellas al mes: 24, 24 y 24 en sus 3 locales.
El proceso fue muy divertido. Cuando yo me acerqué a venderles era enero, en enero en Dallas estamos entre los 0 y los 5 grados, regularmente. Ellos venden paletas y helados y yo les estaba ofreciendo agua, ¡a quién se le ocurre vender aguas frescas en enero en una paletería! (risas).
Y me dice ‘Pero ahorita no tengo venta’, y le dije ‘Hombre, dame una oportunidad’. Y me respondió: ‘No nos imaginamos la máquina aquí, si quieres, tráelas embotelladas’. Perfecto, yo me voy muy emocionado, preparo las botellas de cada sabor y voy con mis tres cajas. Mandé a hacer sus etiquetas, le mandé esas 72, que eran 24 para cada una de sus tiendas.
A las tres semanas recibo una llamada del gerente de la paletería. Me dice: ‘Mire, te voy a ser sincero. Cuando vi sus botellas de agua me reí. ¿A quién se le ocurre? Pues ya se acabaron, tráigame más’. Me pidió 10 más, pero yo debía hacer 24, ¿por qué 24?, porque el tamaño de mi producción era de tres galones, que me daban las 24 botellas por sabor. Entonces, como yo no quería tener desperdicio y no tenía a nadie más quien vender, yo le decía, ‘te tengo que venderle 24 por sabor’. Gracias a Dios, el cliente se adaptó a mí. Empezamos enero, febrero y marzo a vender, yo le entregaba esas 72 botellas, pero ya con una frecuencia de dos a tres semanas. Ahí fue donde yo descubrí que había una oportunidad.
El 29 de abril del 2023 hice la primera entrega bajo mi propia marca en la taquería OMG Tacos.
En todo este proceso, ¿se podría decir entonces que ese primer cliente que confío en usted para exhibir los productos en sus góndolas fue muy importante?
Esa persona confió en mí y me dio la oportunidad, eso es clave. Además, no solo eso, sino que él se adaptó a mí.
Al ser un producto de consumo, ¿considera usted que resulta más fácil posicionarlo y manterlo en el mercado?
La venta de un producto como el mío, que es un producto de consumo, tiene dos partes muy importantes. Hay una parte que es venderle la idea del producto al distribuidor o a la tienda o al restaurante que va a usar el producto. Esa es una parte de la venta que se conoce como el business to business, o sea B2B (venta de productos de una empresa a otra) Pero además debemos tener una estrategia para que ese negocio que nos está comprando a nosotros, se lo pueda a su vez vender al consumidor, porque ellos son un business to consumer. Nosotros no le vendemos directamente al consumidor, pero si el consumidor no le compra a nuestro cliente, el cliente no nos compra a nosotros.
Para proveer un producto de consumo, debes tener una estrategia de business to business y otra de business to consumer”
Es una cadena. Si los consumidores no piden el producto, pues tu producto no va a rotar y tu cliente te va a dejar de comprar. Esa es una parte muy importante que los emprendedores casi nunca la tenemos en cuenta, creemos que colocar el producto es venderlo y no es así.
Yo ya tuve algunos golpes de esos donde coloqué el producto en supermercados muy importantes, muy al inicio, y sin la promoción correcta, sin el uso adecuado de las imágenes, sin el lugar adecuado para las botellas, no rota, el producto no se movió y me lo regresaron. Entonces, debemos tener una estrategia de business to business, pero también de business to consumer.
¿Cree que el producto está bien posicionado ante el mercado competitivo?
Considero que nos falta crecer todavía para posicionarnos más, es un mercado muy competido porque tienes grandes marcas obviamente como Coca-Cola, Pepsi, Dr. Pepe, tienes todos los que se dedican a hacer jugos, pero hemos crecido mucho. Si consideramos que tenemos un año en el mercado y ahorita estamos prácticamente en cerca de 80 tiendas ya, además de restaurantes, pues es un buen éxito la verdad.
Hoy por hoy, ¿a cuántos locales usted está proveyendo de sus aguas?
Hoy ya vendemos en tres estados: Oklahoma, Tennessee y Texas. En Oklahoma, estamos en alrededor de 20 tiendas. Allí también nos probó un distribuidor y nos compró para llevar a Tennessee y no sabemos a dónde más; de pronto nuestros clientes se vuelven ya los distribuidores.
En Texas vendemos en Dallas, en Austin y en Fort Worth, entre gasolineras, supermercados, Meat Markets, son alrededor de las 60 carnicerías y gasolinerías y en alrededor de 10 cadenas de restaurantes. Estamos ahora en negociaciones para entrar a Houston.
¿Cuáles son los sabores que elaboran y cuáles son las preferidas?
Tenemos 7 sabores tradicionales y 5 mezclas, te los digo por orden de venta: Horchata, sandía, mango, piña, jamaica, tamarindo, limón, que son las tradicionales, luego lo que hice fue mezclar la limonada con otros sabores: limonada sandía, limonada Jamaica, limonada mango, limonada piña, limonada Tamarindo.
Las limonadas de sandía, a las tres semanas de haberla desarrollado ya alcanzó las cifras de ventas de la sandía tradicional, que es el segundo producto más vendido, ahora vendo más esa mezcla que la sandía sola, pero ninguno le gana a la horchata, es la que más se vende.
Ahora estamos probando sandía maracujá, limonada pepino y limonada marakuja que probablemente salgan más adelante.
Actualmente, ¿qué cantidad de pedidos manejan?
Actualmente preparamos 8.000 botellas por mes aproximadamente, cuando nos va bien 10.000. Queremos llegar a 50.000, vamos por buen camino. Y por qué no a las 100.000 un día.
“Cada sorbo encarna nuestra misión, llevarte un toque de hogar” es el logo de su producto, ¿cree que esa esencia es lo que lo está llevando al éxito?
La idea como tal de las aguas fue de mi amigo que ya vendía en Arizona, él fue el que me dijo ‘oye, tengo un producto que en Arizona se vende muy bien, pruébalo’, pero ellos no lo venden como yo, ellos venden solamente el concentrado. Cuando me llegan las muestras, lo preparo en casa, lo pruebo y digo, ‘¡guau! ¡Esta agua es como si la hubiéramos hecho aquí en casa!’
Mi esposa tenía la costumbre de hervir la Jamaica (flor muy usada en la gastronomía mexicana) y después guardarla, enfriarla y tomarla, entonces yo hice un pequeño truco: preparé el agua para la cena, la serví en una jarra y no le dije nada a mis 4 hijos. Llegaron, se sirvieron, comimos y yo los vi tomar el agua perfectamente. Nadie preguntó nada, nadie dijo nada.
Y entonces al final les dije, ¿les gusta el agua de Jamaica? Y me respondieron, ‘¿por qué no nos va a gustar? La hemos tomado toda la vida’. Y respondí: ‘Bueno, es que esa no la preparó mamá, la preparó papá’. Fue entonces que me di cuenta de una cosa, de esa esencia de la que tú hablas.
Yo iba al supermercado en Estados Unidos y encontraba muchas variedades, pero mezclas. Y yo decía, ¡es que nadie vende un agua de Jamaica como la tomamos en México!; yo no quiero un agua con tanta combinación, quiero sentarme y tomarme un vaso de agua de Jamaica y que sea natural, que me recuerde a casa.
¿Eso significa que no está abierto a futuras combinaciones?
Luego si quieren mezclamos con otros bioquímicos, energizantes, etc. estamos haciendo algunas pruebas con algunos electrolitos, o los probióticos que son como para el estómago. Podríamos experimentar, pero lo que yo no quiero es cambiar el sabor, porque es un sabor cuyo objetivo es que tú lo tomes y te acuerdes de tu casa.
Este es un producto que dura dos meses, me lo piden que dure más, pero la idea es que cuando tú lo abras y lo pruebes, te estés tomando un trago como si te hubieras preparado un agua de jamaica en tu casa, así de fresco y esa es la parte de la esencia.
¿Cuáles fueron los retos que usted encontró en su etapa como emprendedor? ¿Podría citarnos 3?
Esto de emprender es como los videojuegos, uno supera una etapa y está en el punto cero de la segunda etapa.
Un reto muy importante es que la gente confíe en tu producto. ¿Cómo logramos eso? teniendo la constancia en el sabor, porque una vez que lo prueba, si le gusta, lo que está esperando la persona es que cuando vuelva a abrir un agua sepa igual, no puede saber diferente.
Nosotros empezamos con 72 botellas y hemos crecido a 2.000 botellas a la semana, ahorita necesitamos producir 1.000 botellas diarias, 5.000 botellas a la semana. La dificultad es cómo mantenemos la consistencia del producto, que cada vez que abran la botella prueben lo mismo.
El otro es ganar un espacio en el refrigerador del consumidor, es muy difícil y en eso dependemos de la confianza de los clientes, esa apertura del dueño del restaurante, del dueño de la tienda para probar nuestro producto.
El tercer reto es el precio, hay restaurantes que nos ubican 2 dólares por encima de otros productos reconocidos. Una marca como Red Bull, que es pues mundialmente conocida, la venden en 4 dólares, mientras nuestro producto lo venden en 5.75 dólares. Y por otro lado hay clientes que dicen ‘yo aquí lo tengo que vender a dos dólares, si no la gente no se lo va a llevar’. Entonces, es ahí donde dices, ‘¿me conviene o no?’ También tengo restaurantes que me 250, 300 botellas en una semana y estamos en el mismo refrigerador donde está Gatorade, Red Bull, Coca-Cola, Arizona Tea y somos el más caro y se lo llevan. Y tengo tiendas de retail que lo ponen a dos dólares y no tienen ni de cerca esas ventas. Algunos te dicen ‘por qué le das más barato a ese’ Hay que ir analizando porque no podemos jugar tanto con nuestro precio.
Una cosa hay que tener muy claro en el emprendimiento: cuál es tu estrategia de precios y tu posicionamiento, porque si no, los clientes te comen rápidamente.
¿Qué estrategias usan habitualmente para posicionar la marca?
Lo más importante para nosotros ha sido las redes sociales, Instagram y Facebook, queremos crecer todavía más por ahí, pero yo diría que todavía más importante es estar en el hogar, tenemos que lograr que la gente nos pruebe de inicio, que cuando le des un vasito y lo prueba, diga ‘Ah, sí, me lo quiero llevar’. Hoy te puedo decir que la gente que prueba nuestras aguas, las consume. Ya tenemos 12 sabores, habrá al que le guste el tamarindo, y habrá el que quiera de horchata, pero es muy raro que alguien pruebe un agua De La Vecina y regrese el vaso.
Ahora apuntamos es a los niños, los niños nos adoran, prueban y piden más. Una estrategia esencial es la relación con los restaurantes: me saludan gerentes, meseros, cocineros y todos ellos nos compran. Por esa vía, fuimos a bodas, bautismos, quinceaños, cumpleaños, ellos mismos me compran y una cosa que nos hizo crecer es que los meseros nos recomendaban. Es muy importante la relación con ellos.
Usted comentó que el precio fue un reto, ¿considera que su producto podría tener más valor del que le dan?
Un chico afroamericano es el distribuidor más grande que tengo, él se enteró de mis Aguas luego de estar en los restaurantes. Él lo vende casi un dólar más caro a sus clientes que otros distribuidores. Me dice: ‘estás regalando tu producto, es muy bueno, ¿por qué lo vendes a ese precio?’, Pues porque los hispanos no me lo compran a otro precio. Lo que me di cuenta es que él valora el producto, cree en el producto, la mentalidad suya es distinta.
Comparando cómo inició su emprendimiento y la venta que va en aumenta, ¿cuáles son los desafíos ahora en cuanto a la elaboración y distribución?
Antes, yo hacía desde el agua, etiquetarla, ofrecerla, entregarla, todo lo hacía yo solo. Luego hemos ido creciendo y ahora tenemos 5 personas. Compré una pequeña máquina que nos ayuda a mezclar los sabores, ya que creció el tamaño del tambo donde preparamos el agua, pero el agua se sigue preparando a mano, el control del sabor es clave, sí o sí debe ser probado por la chef y por mí.
Ahora estamos en el proceso de automatizar una parte, el manejo de las botellas, el etiquetado que venimos haciendo a mano entre otras cosas. Vamos a poner bandas que van a mover el producto y estamos haciendo prueba con una etiquetadora automática.
Teniendo en cuenta que la horchata, el tamarindo, la Jamaica son sabores conocidos en la región, ¿no considera buscar posicionar su producto en otros mercados?
En toda Latinoamérica sería espectacular, de hecho, en México ya me invitaron a venderlo, sería una maravilla. Alguien de Colombia me dijo: ‘Ah, como las del Chavo del 8’ (risas). Así que podría ser en un futuro.
¿Algún mensaje para los emprendedores?
No dejar de creer en sus sueños, requiere mucha constancia, pero se cumple. Aprender a escuchar el ‘no’ como una oportunidad y no como un rechazo; a descubrir por qué no, qué hicimos mal, hay alguna razón por la que te dicen que no y debes descubrirlo, mantenerse firmes, tienes que encontrar esos caminos que te van a ayudar a abrirte en el mercado.
Aprender a escuchar el ‘no’ como una oportunidad y no como un rechazo; hay alguna razón por la que te dicen que no y debes descubrirlo»
Murcio es una muestra de que toda idea puede ser concretada con esmero y dedicación. Dejó su extraordinario curriculum académico de lado y abrió paso a su otra invaluable pasión: la venta. No solo incluyó un producto fresco en las góndolas de un país extranjero, sino también en las mesas de las familias mexicanas residentes allí además de lograr algo aun más difícil: la adherencia de los paladares estadounidenses al sabor mexicano.
Terminada la entrevista, Ricardo fue a repartir sus aguas, con nada más que un contagioso optimismo, el logo del emprendedurismo en sus botellas y amor en su pecho.
