La importancia de una estrategia de precios efectiva
«Soy un fanático de la agenda de precios, me duele mucho ver cómo empresas con grandes propuestas de valor terminan no cobrando lo que realmente vale su oferta, desperdiciando grandes oportunidades», afirmó Baños.
Baños explicó que, si bien los precios baratos nos aseguran un gran volumen de ventas, cuando “vendemos barato, cobramos muy poquito por cada unidad vendida”, lo que hace que los precios sean son muy fáciles de imitar. “De todas las variables que ustedes tienen en su negocio, lo más fácil de imitar es el precio”, señaló.
En esa línea, amplió que el argumento principal de venta, de ser elegido por ser más barato, puede desaparecer dentro de una hora. “Si un competidor baja precios, hace una promoción, se termina esa ventaja”, graficó. Por ello, vender barato nos expone mucho a la imitación y a las guerras de precios, que finalmente impacta en la rentabilidad.
¿Qué hacen las empresas realmente rentables?
El conferencista aseguró que es posible vender a un precio alto y, al mismo tiempo, que el cliente lo perciba como barato. Estas dos ideas no son opuestas, sino que pueden complementarse. Cuando un producto o servicio se ofrece a un precio elevado, pero el cliente lo ve como una gran oportunidad o incluso como una propuesta económica, se logra un equilibrio único. El verdadero secreto de los precios no radica en vender ni caro ni barato, sino en algo que él llama «vender carato».
¿Qué significa «carato»? Es un término que él acuñó para representar la esencia de lo que las empresas deben aspirar a lograr. Vender carato implica ofrecer un producto o servicio a un precio más alto que la competencia que apunta al mismo tipo de clientes, pero que, a la vez, el cliente lo perciba como barato debido a los beneficios y el valor agregado que recibe. En otras palabras, el cliente siente que lo que obtiene compensa con creces el precio pagado, lo que hace que la propuesta sea atractiva y rentable para ambas partes.
Para ejemplificar la percepción de valor, relató una anécdota personal sobre la compra de un seguro de viaje. En un principio, le pareció costoso, pero tras recibir información sobre los riesgos de no contar con cobertura médica adecuada en el extranjero, comprendió que el precio en realidad resultaba conveniente. «El gran secreto de los precios es que no hay que vender ni caro ni barato, sino carato: vender a un precio alto, pero que el cliente lo perciba como una gran oportunidad», explicó.
Las tres herramientas clave para aumentar precios
Baños desarrolló tres herramientas fundamentales para encarecer el precio sin perder clientes: la Lupa, el Inflador y la Tijera.
- La Lupa: segmentar al cliente adecuado «No todos los clientes del mercado son en realidad mis clientes», señaló Baños, destacando la importancia de orientar la propuesta a quienes realmente valoran sus atributos y tienen el presupuesto para pagarla. «Gran parte de los problemas de precios ocurren porque estamos dirigiendo nuestra propuesta al cliente equivocado», agregó.
- El Inflador: destacar los diferenciales «Para que alguien acepte pagar un precio más alto, debo ofrecerle algo que no obtendría con otras alternativas», sostuvo. Para ilustrar esta idea, Baños comparó el precio con un globo que se infla en función de los diferenciales. «Si mi propuesta es igual a la del competidor, el globo no se inflará y el cliente solo comparará precios», explicó. Sin embargo, al ofrecer un valor adicional —como especialización o beneficios exclusivos—, se justifica un precio superior.
- La Tijera: eliminar descuentos innecesarios «Muchas empresas otorgan descuentos de manera indiscriminada, reduciendo su rentabilidad sin necesidad», advirtió Baños. La clave es detectar descuentos que no generan valor real y eliminarlos progresivamente, reorientando esos recursos hacia aspectos que fortalezcan la percepción de calidad.
Vender carato como estrategia de rentabilidad
Baños concluyó su presentación reafirmando que la clave del éxito en la estrategia de precios no es simplemente vender caro o barato, sino vender carato. «Si logramos que nuestros clientes perciban que pagan un precio justo por un gran beneficio, aumentaremos nuestra rentabilidad sin perder competitividad», aseguró. Su exposición dejó una reflexión clara para los asistentes: con una estrategia bien fundamentada, es posible subir precios sin perder clientes, convirtiendo el valor percibido en el principal aliado de las empresas.
“Ni cao ni barato, es hora de vender carato”, finalizó el especialista.
